Stundensatz erhöhen als Freelancer (und bei welchen Kunden zuerst)

Die meisten Ratschläge zum Thema Stundensatz hören bei “verlang mehr, du bist es wert” auf. Stimmt zwar, hilft aber nicht. Der schwere Teil ist nicht die Entscheidung, mehr zu verlangen. Der schwere Teil ist zu wissen, bei welchen Kunden du erhöhst, um wie viel, wann, und was du schreibst. Wenn du die Reihenfolge falsch wählst, verschreckst du entweder deinen besten Kunden oder subventionierst deinen schlechtesten noch ein weiteres Jahr.

Hier ist eine Methode, die mit echten Zahlen arbeitet statt mit Mut.

Schritt 1: Erst die Daten, dann der Preis

Du kannst deinen Stundensatz nicht aus dem Bauch heraus klug erhöhen. Die Zahl, auf die es ankommt, ist dein effektiver Stundensatz pro Kunde, also das, was ein Kunde dir tatsächlich zahlt, geteilt durch die Stunden, die dieser Kunde tatsächlich frisst. Dazu gehören die nicht abgerechneten Stunden: die “kurzen” Calls, die Korrekturschleifen, die du nie erfasst hast, der Freitagnachmittag, an dem du seine Tabelle entwirrt hast.

Ein Kunde, der monatlich 5.000 € Retainer zahlt, sieht super aus, bis dir auffällt, dass du letzten Monat 95 Stunden für ihn aufgewendet hast. Das sind rund 53 €/Stunde. Ein anderer Kunde mit einem Listensatz von 90 €, der deine Zeit respektiert und bei 18 sauberen Stunden landet, ist dein eigentlicher Spitzenverdiener. Die Schlagzeile lügt. Der effektive Satz nicht.

Falls du das noch nie gerechnet hast, zeigt dir der Rechner für den effektiven Stundensatz, wer dich wirklich unter Wert bezahlt. Und falls du dir noch gar nicht überlegt hast, was du überhaupt verlangen solltest, fang mit Stundensatz berechnen als Freelancer an und komm dann hierher zurück, um die Lücke zu schließen.

Schritt 2: Kunden nach effektivem Satz sortieren, von unten erhöhen

Schreib jeden Kunden untereinander, sortiert nach effektivem Satz, der niedrigste oben. Dein Reflex wird sein, bei allen denselben Prozentsatz draufzuschlagen. Lass das. Die Kunden am unteren Ende der Liste sind die, die dich Geld kosten, und bei ihnen bringt eine Erhöhung am meisten pro Einheit Risiko.

Erhöh beim untersten Kunden zuerst, aus zwei Gründen. Sagt er zu, ist dein schlechtester Account auf einmal erträglich. Geht er, hast du die Stunden frei, die deinen Schnitt nach unten gezogen haben, und diese Stunden stehen jetzt jemandem zur Verfügung, der anständig zahlt. Beide Ausgänge sind ein Gewinn. Genau diese Asymmetrie ist der ganze Punkt.

Deine Top-Kunden, die schon einen starken effektiven Satz zahlen, können warten oder bekommen einen kleineren Aufschlag. Du willst die Accounts, die ohnehin funktionieren, nicht aufs Spiel setzen.

Schritt 3: So timen, dass die Erhöhung normal wirkt

Preisänderungen kommen am besten an, wenn sie an einem natürlichen Moment hängen statt aus dem Nichts zu fallen:

• Neuer Umfang. Ein neues Projekt oder ein erweiterter Auftrag ist der sauberste Moment. Du kalkulierst frische Arbeit, es gibt also keinen “alten Preis” als Anker.
• Vertragsverlängerung. Wenn du auf Retainer oder mit festen Laufzeiten arbeitest, ist das Verlängerungsdatum genau dafür gemacht.
• Jahreswechsel. Ein neues Kalenderjahr ist ein gesellschaftlich akzeptierter Reset. “Ab Januar liegt mein Satz bei X” liest sich wie Routine, nicht wie Konfrontation.

Gib laufenden Kunden 30 bis 60 Tage Vorlauf. Genug, dass sich niemand überfallen fühlt, kurz genug, dass du nicht ein halbes Jahr auf die Erhöhung wartest.

Schritt 4: Klar formulieren

Lange, entschuldigende Mails laden zum Verhandeln ein. Eine kurze, sachliche Nachricht bekommt ein Ja. Hier eine Version, die du anpassen kannst:

Hallo Sarah,

kurz vorab: Ab dem 1. Januar liegt mein Stundensatz bei 95 €. An der Art, wie wir zusammenarbeiten, ändert sich nichts. Wenn du etwas besprechen möchtest, gerne, und ich freue mich auf die weitere Zusammenarbeit.

Viele Grüße, Alex

Das war’s. Keine Rechtfertigung über fünf Absätze, keine Liste deiner gestiegenen Kosten. Du informierst, du fragst nicht um Erlaubnis. Sicherheit in der Formulierung wirkt stärker als jede Erklärung.

Schritt 5: Bestandskonditionen halten oder sauberer Schnitt

Zwei Wege, mit Bestandskunden umzugehen.

Bestandskonditionen halten lässt einen aktuellen Kunden für ein festes Fenster (sagen wir 90 Tage) auf seinem alten Satz, bevor der neue greift. Das mildert die Änderung ab und schafft Wohlwollen. Nimm das für Kunden, die du schätzt und die ohnehin schon einen anständigen Satz zahlen.

Ein sauberer Schnitt wendet den neuen Satz am Stichtag an, Punkt. Nimm das für die Kunden vom unteren Ende der Liste. Das sind die Accounts, bei denen du halb hoffst, dass sie gehen, also gibt es keinen Grund, den Schlag abzufedern.

Der Fehler ist, bei allen ewig die alten Konditionen zu halten. Ein “vorübergehender” alter Satz, der nie ausläuft, ist einfach dein niedriger Satz mit Zwischenschritten.

Welche Abwanderung okay ist, und warum der schlechteste Kunde dein Einkommen hebt

Wenn du den Stundensatz erhöhst, gehen ein paar Kunden. Das ist kein Scheitern, das ist der Mechanismus bei der Arbeit. Wenn nie jemand zurückrudert, waren deine Preise zu niedrig.

Rechne es durch. Angenommen, du hast 5 Kunden mit diesen effektiven Sätzen und Monatsstunden:

Kunde A: 53 €/Std  ×  95 Std  =  5.035 €
Kunde B: 68 €/Std  ×  40 Std  =  2.720 €
Kunde C: 80 €/Std  ×  25 Std  =  2.000 €
Kunde D: 90 €/Std  ×  18 Std  =  1.620 €
Kunde E: 95 €/Std  ×  15 Std  =  1.425 €
Summe:              193 Std    = 12.800 €

Jetzt erhöhst du bei Kunde A, und er geht. Du verlierst 5.035 € Umsatz, machst aber 95 Stunden frei, den größten Block deines Monats. Füll auch nur die Hälfte davon, 48 Stunden, mit einem frischen effektiven Satz von 95 € und du verdienst 48 × 95 = 4.560 € aus Arbeit, die deinen Schnitt nicht mehr in den Keller zieht. Deine Monatsstunden sinken, dein Einkommen hält, und dein effektiver Satz über alle Kunden klettert deutlich.

Das ist die stille Wahrheit beim Erhöhen. Den schlechtesten Kunden zu verlieren ist selten ein Verlust. Meist ist es der schnellste Weg, in weniger Zeit am Schreibtisch mehr zu verdienen. Designer spüren das am stärksten, weil Korrekturschleifen genau die nicht abgerechneten Stunden auffressen, die einen effektiven Satz ruinieren. Wie das in der Praxis aussieht, steht unter Zeiterfassung für Freelance-Designer.

Kenn die Zahl vor dem Gespräch

Das alles funktioniert nur, wenn du deinen effektiven Satz pro Kunde kennst, und die meisten Freelancer kennen ihn nicht, weil ein Timesheet dir gearbeitete Stunden zeigt, nicht was diese Stunden eingebracht haben. Genau diese Lücke schließt CronLoom: Du setzt die Untergrenze, die deine Zeit wert ist, erfasst deine Arbeit, und CronLoom sortiert jeden Kunden nach seinem echten effektiven Satz und markiert die, die darunter gerutscht sind, sodass du ins Preisgespräch gehst und genau weißt, bei wem du erhöhst und um wie viel. Probier es im Early Access kostenlos aus und finde heraus, welcher Kunde dich bisher unter deine Untergrenze gezogen hat.