Wie finde ich heraus, welcher Kunde sich wirklich rechnet?

Teile das Honorar eines Kunden für einen Zeitraum durch jede Stunde, die er dich wirklich gekostet hat, also auch Calls, Korrekturen und Admin, die nie auf der Rechnung standen. Das ist sein effektiver Satz. Sortiere danach statt nach Rechnungssumme, und die Reihenfolge ändert sich meistens.

Ist mein größter Kunde auch mein bester?

Oft nicht. Eine große Rechnung kann aus vielen Stunden kommen, und das sagt nichts darüber, was die einzelne Stunde eingebracht hat. Ein kleiner Kunde mit engem Auftrag zahlt pro Stunde häufig deutlich mehr als ein großer mit endlosen Korrekturrunden.

Was mache ich mit einem Kunden unter meiner Untergrenze?

Drei Möglichkeiten, sortiert danach, wie gern du die Arbeit machst: den Satz zur Verlängerung erhöhen, den Auftrag neu zuschneiden, damit die ungestellten Stunden aufhören, oder die Zusammenarbeit auslaufen lassen. Die Zahl entscheidet nicht für dich, sie zeigt dir, welches Gespräch überfällig ist.

Welche Kunden lohnen sich wirklich? Sortiere nach Stunde, nicht nach Umsatz

Nach Umsatz sortiert stehen deine Kunden in einer Reihenfolge. Nach Honorar geteilt durch die echten Stunden in einer anderen. Wie du die Division machst und was die Antwort für dich entscheidet.

Sortierst du deine Kunden nach Umsatz, siehst du, wer die größten Rechnungen bekommt. Sortierst du sie nach Honorar geteilt durch die Stunden, die die Arbeit wirklich gebraucht hat, siehst du, wer deine Zeit am besten bezahlt. Diese beiden Listen sind selten dieselbe, und die zweite entscheidet, wie dein Jahr läuft.

Warum Umsatz die falsche Sortierung ist

Sagen wir, drei Kunden im selben Monat.

Kunde A kommt auf 6.400 Euro. Kunde C auf 3.900 Euro. Kunde B auf 2.700 Euro. So gelesen ist die Sache klar: A ist die Beziehung, die du hältst, B der Kunde, auf den du zur Not verzichten könntest.

Drei Kunden, ein Monat, sortiert nach dem, was sie gestellt bekommen haben.

Jetzt zähl die Stunden, die jeder wirklich gekostet hat, inklusive der, die nie auf einer Rechnung standen.

A hat 82 Stunden gebraucht, macht 78 Euro die Stunde. C 61 Stunden, macht 64 Euro. B 24 Stunden, macht 112 Euro.

Dieselben drei, sortiert nach Honorar geteilt durch die echten Stunden. Kunde B, die kleinste Rechnung, liegt als einziger über der Untergrenze.

Geändert hat sich nur der Teiler, und die Reihenfolge ist gekippt. Der Kunde mit der größten Rechnung bringt pro Stunde 34 Euro weniger als der mit der kleinsten.

Die Linie macht daraus eine Entscheidung

Eine Sortierung allein ist nur eine Beobachtung. Zur Entscheidung wird sie, wenn du deine Untergrenze danebenlegst: den niedrigsten Satz, bei dem du die Arbeit noch willst.

Setz die Untergrenze in diesem Beispiel auf 85 Euro, und das Bild liest sich noch einmal anders. A liegt darunter. C deutlich darunter. B, die kleinste Rechnung von den dreien, ist der einzige Kunde, der noch zahlt, was deine Zeit wert ist.

Das ist der brauchbare Satz, und auf dem Kontoauszug steht er nirgends. Der Umsatz verdeckt ihn, weil Umsatz Stunden mal Satz ist und eine große Zahl aus beidem kommen kann.

So rechnest du den effektiven Satz pro Kunde

Du brauchst kein ganzes Jahr an Daten. Ein abgeschlossener Monat reicht, um die Form zu sehen:

Nimm einen Zeitraum. Ein Monat ist der kleinste, der nicht nur Rauschen ist.
Zähl pro Kunde zusammen, was du ihm in diesem Zeitraum gestellt hast.
Zähl pro Kunde jede Stunde zusammen, die er gekostet hat: abgerechnete Arbeit, Korrekturrunden, Calls, der Mailwechsel zum Angebot, der Admin, den es nur wegen dieses Kunden gibt.
Teile. Honorar durch Stunden ist der effektive Satz dieses Kunden.
Schreib deine Untergrenze neben die Spalte und sieh, wer darunter liegt.

An Schritt 3 scheitert es meistens. Genau die Stunden, die du nie gestellt hast, sind der Unterschied zwischen dem aufgerufenen Satz und dem, was der Kunde wirklich zahlt. Lässt du sie weg, bekommst du die Sortierung heraus, die du vorher schon hattest. Wenn die Zahl eines Kunden verdächtig nah am aufgerufenen Satz liegt, hast du noch nicht ehrlich gezählt.

Für einen einzelnen Auftrag macht der Rechner für den effektiven Stundensatz die Division, wenn du erst einen Kunden prüfen willst, bevor du alle durchgehst.

Was du mit einem Kunden unter der Linie machst

Unter der Untergrenze zu liegen ist kein Urteil über den Kunden. Es beschreibt die aktuelle Vereinbarung, und Vereinbarungen kann man ändern. Drei Züge, ungefähr danach sortiert, wie sehr du die Arbeit behalten willst:

Satz erhöhen. Der sauberste Weg, und der, für den die Zahl direkt spricht. Du hast jetzt einen konkreten Fall statt eines Gefühls: dieser Auftrag hat 78 Euro die Stunde gebracht, bei einer Untergrenze von 85. Den Stundensatz erhöhen fällt leichter, wenn die Rechnung vor dir liegt.

Neu zuschneiden. Manchmal stimmt der Satz und die ungestellten Stunden sind das Problem: vier Korrekturrunden, wo zwei vereinbart waren, ein fester Call, den niemand braucht. Wer den Auftrag neu zuschneidet, hebt den effektiven Satz, ohne den Preis anzufassen.

Auslaufen lassen. Ein Kunde, der unter der Linie liegt, sich nicht neu zuschneiden lässt und keine Erhöhung mitgeht, sagt dir damit, was ihm die Zusammenarbeit wert ist. Sie auslaufen zu lassen ist eine Entscheidung und kein Scheitern, und es macht genau die Stunden frei, die ihn vorher groß aussehen ließen.

Wo CronLoom ansetzt

Diese Rechnung einmal von Hand zu machen ist nützlich. Sie jeden Monat zu machen ist die Art Aufgabe, die still liegen bleibt. CronLoom hält den effektiven Satz pro Kunde aktuell, während du erfasst, vergleicht ihn mit der Untergrenze, die du gesetzt hast, und markiert die Kunden, die darunter gerutscht sind. Festpreise laufen genauso: ein Angebot, das zu viele Stunden aufgesogen hat, wird als „zahlt drauf“ markiert, bevor das Projekt zu ist, nicht danach.

Wenn die Division mitlaufen soll, während der Monat läuft, geh auf die Warteliste. Wenn du es lieber erst von Hand machst, mach es erst von Hand. Es geht um die Sortierung, nicht um das Werkzeug.

Probier es an deinen eigenen Zahlen

Nimm deinen letzten abgeschlossenen Monat, schreib jeden Kunden untereinander und daneben zwei Spalten: was er gestellt bekommen hat, und was er dich an Stunden gekostet hat. Teil die erste durch die zweite. Und dann frag dich, welchen Namen du oben erwartet hättest und welcher wirklich dort steht.