Lohnt sich ein Projekt über einen Vermittler mit niedrigerem Stundensatz?

Das kann es. Vergleich, was jeder Kunde pro echter Stunde zahlt: Honorar durch abgerechnete plus unbezahlte Stunden, die Akquise eingeschlossen. Im Beispiel dieses Guides zahlt ein Vermittlerprojekt zu 95 mit einer halben unbezahlten Stunde je 10 abgerechnete 90 pro Stunde. Ein Direktkunde zu 120 mit 5 unbezahlten Stunden je 10 zahlt nur 80. Ein anderer Direktkunde zu 120 mit 2 je 10 zahlt 100 und schlägt beide.

Wie viel Marge nehmen Vermittler und Personaldienstleister?

Den Satz des Endkunden erfährst du selten. Zwei börsennotierte Vermittler veröffentlichen einen Konzernschnitt: Hays behielt im Geschäftsjahr bis Juni 2026 15,1 % des Umsatzes mit Zeitarbeit und Contracting, SThree im Geschäftsjahr bis November 2025 21,7 % des Contract-Umsatzes. Beide Zahlen gelten weltweit und nicht nur für Freelancer. Sie zeigen die Größenordnung, nicht die Marge deines Vermittlers.

Ab wie vielen unbezahlten Stunden zahlt ein Direktkunde weniger als ein Vermittlerprojekt?

Teil den Direktsatz durch das, was das Vermittlerprojekt pro echter Stunde zahlt, zieh 1 ab und nimm das Ergebnis mal 10. Heraus kommen die unbezahlten Stunden je 10 abgerechnete, bei denen beide gleich viel zahlen. Bei 120 direkt gegen ein Vermittlerprojekt, das 90,48 pro echter Stunde bringt, liegt die Schwelle bei etwa 3,3.

Vermittler oder Direktkunde: Wer zahlt dir mehr pro echter Stunde?

Die Marge des Vermittlers geht sichtbar vom Satz ab. Ein Direktkunde kostet dich unbezahlte Stunden, in denen du den Job des Vermittlers selbst machst. Im Rechenbeispiel zahlt ein Vermittlerprojekt zu 95 echte 90 pro Stunde, ein Direktkunde zu 120 zahlt 100, ein anderer 80. Vergleich pro Kunde, nicht pro Kanal.

Keiner der beiden Wege zahlt von sich aus mehr. Ein Vermittlerprojekt zu 95 kann dir pro echter Stunde mehr bringen als ein Direktkunde zu 120, weil die Marge des Vermittlers sichtbar vom Satz abgeht, während ein Direktkunde dich Stunden kostet, die auf keiner Rechnung stehen. Teil das Honorar jedes Kunden durch die abgerechneten plus die unbezahlten Stunden, die Akquise eingeschlossen, und vergleich Kunde für Kunde. Im Beispiel unten zahlt ein Vermittlerprojekt zu 95 echte 90 pro Stunde, ein Direktkunde zu 120 zahlt 100, ein zweiter Direktkunde zu 120 zahlt 80 und liegt damit unter einer Untergrenze von 85.

Wie viel behält der Vermittler?

Meistens weißt du es nicht. Du siehst den Satz, der bei dir ankommt, nicht den, den der Endkunde zahlt. In der Freelancer-Studie 2026 von freelance.de nennen 37 % intransparente Projektanfragen als Problem in der Zusammenarbeit mit Personaldienstleistern.

Zwei börsennotierte Vermittler müssen einen Schnitt veröffentlichen. Hays behielt im Geschäftsjahr bis 30. Juni 2026 15,1 % des Umsatzes mit Zeitarbeit und Contracting. SThree behielt im Geschäftsjahr bis 30. November 2025 21,7 % des Contract-Umsatzes. Für beide ist Deutschland der größte Markt. Trotzdem sind das keine deutschen Freelancer-Zahlen: Sie gelten weltweit, und bei Hays steckt Zeitarbeit mit drin. Nimm sie als Größenordnung.

Das Rechenbeispiel in diesem Guide liegt in diesem Bereich. Der Endkunde zahlt 120. Über den Vermittler kommen bei dir 95 an. Der Vermittler behält 25, gut ein Fünftel.

Diese 25 sieht jeder. Sie stehen im Satz, und deshalb wirkt der Direktkunde zu 120 wie die klare Wahl.

Was kostet dich ein Direktkunde an Stunden?

Den Job des Vermittlers, nur eben unbezahlt.

Irgendwer muss den Kunden finden, das Angebot schreiben, den Vertrag verhandeln, die Fragen zur Scheinselbstständigkeit klären, jeden Monat die Rechnung schicken und der einen verspäteten Zahlung hinterherlaufen. Über den Vermittler bezahlt die Marge einen guten Teil davon. Direkt landet es in deiner Woche.

Die Studie von freelance.de listet auch, was an Direktaufträgen schwer ist: lange Entscheidungswege (36 %), rechtliche Unsicherheit und Compliance, etwa beim Thema Scheinselbstständigkeit (34 %), schwierige Stundensatzverhandlungen (30 %) und hoher administrativer Aufwand (27 %). Das ist alles Zeit, und nichts davon steht auf einer Rechnung.

Zwei Teile davon haben schon eigene Guides. Was die Akquise eines Direktkunden kostet, steht in Angebote schreiben, in Stunden gerechnet. Was das Hinterherlaufen kostet, steht in was Zahlungsverzug dich an Stunden kostet. Diese Seite zählt beides pro Kunde zusammen und legt die Summe neben die Marge des Vermittlers.

Kostet ein Vermittlerprojekt auch unbezahlte Stunden?

Ja. Nur früher.

Das Profil, das du für jede Anfrage umschreibst. Der Recruiter-Call, bei dem am Ende nur dein CV eingesammelt wird. Zwei Interviews beim Endkunden. Danach oft Funkstille. In derselben Studie nennen 52 % Ghosting nach Profilversand oder Interview, der häufigste Kritikpunkt an Personaldienstleistern. CV-Shopping, also Profilanfragen ohne konkretes Projekt, nennen 38 %.

Läuft das Projekt einmal, bleibt im Beispiel unten wenig Unbezahltes übrig: der Stundenzettel am Monatsende, eine Rechnung an eine Adresse, ab und zu ein Call mit dem Account Manager. Der Großteil der unbezahlten Stunden steckt also in der Suche, und ein langes Vollzeitprojekt verteilt diese Suche auf sehr viele abgerechnete Stunden.

Wie vergleichst du Vermittler und Direktkunde?

Stell jeden Kunden auf dieselbe Rechnung: Honorar durch abgerechnete plus unbezahlte Stunden. Unbezahlt ist alles, was dieser Kunde dich gekostet hat und niemand bezahlt, Akquise und Angebot eingeschlossen.

Handlich wird die Zahl als unbezahlte Stunden je 10 abgerechnete. Der effektive Satz ist dann der Satz mal 10, geteilt durch 10 plus die unbezahlten Stunden.

Ein Rechenbeispiel mit runden Zahlen, kein Branchenschnitt. Untergrenze 85.

Kunde	Satz	Unbezahlt je 10	Effektiv
Vermittler	95	0,5 h	90
Direkt A	120	2 h	100
Direkt B	120	5 h	80

Das Vermittlerprojekt läuft sechs Monate, fast Vollzeit: 800 abgerechnete Stunden und 40 unbezahlte für Suche, Interviews und Stundenzettel. Direkt A ist ein ruhiger Kunde mit Angebot, Vertrag und einer Rechnung im Monat: 400 abgerechnet, 80 unbezahlt. Direkt B ist ein kleines Projekt mit langem Angebot, Abstimmungscalls ohne Ende und einer Rechnung, die zweimal gemahnt werden musste: 100 abgerechnet, 50 unbezahlt.

Ein Freelancer, zwei Wege, drei Kunden. Der niedrigste Satz auf dem Papier landet in der Mitte. Einer der beiden gleichen Direktsätze landet unter der Untergrenze.

Die beiden Direktkunden haben denselben Satz und liegen pro echter Stunde 20 auseinander. Der Kanal hat dir nicht verraten, welcher welcher ist. Die unbezahlten Stunden schon.

Die Division ist dieselbe wie beim Kundenranking nach echten Stunden. Neu ist die Frage, mit der du rangehst: Soll das nächste Projekt über einen Vermittler kommen oder nicht? Die ehrliche Antwort hängt davon ab, welchen Direktkunden du stattdessen bekämst.

Wo liegt die Schwelle?

Jedes Vermittlerangebot hat eine Linie: die Zahl unbezahlter Stunden je 10 abgerechnete, ab der ein Direktkunde trotz höherem Satz weniger zahlt.

Die Formel ist kurz. Teil den Direktsatz durch das, was das Vermittlerprojekt pro echter Stunde bringt, zieh 1 ab, nimm es mal 10.

Im Beispiel: 120 durch 90,48 ergibt 1,326. Minus 1, mal 10, und die Schwelle liegt bei etwa 3,3 unbezahlten Stunden je 10 abgerechnete. Ein Direktkunde zu 120, der dich weniger kostet, zahlt mehr als das Vermittlerprojekt. Einer, der dich mehr kostet, zahlt weniger.

Andersherum hilft die Rechnung, wenn ein Vermittler mit einem Angebot anruft. Liegen deine Direktkunden bei 2 unbezahlten Stunden je 10 und 120, bringen sie 100. Ein Vermittlerprojekt mit einer halben Stunde je 10 müsste dir 105 zahlen, um da mitzuhalten. Mit 95 fehlen etwa 10 pro echter Stunde, und das Gespräch über den Satz lohnt sich.

Und die Wochen zwischen zwei Projekten?

Eine Lücke steckt in keinem Stundensatz. Sie ist eine Reihe von Wochen ohne Abrechnung und kostet dich im Jahr, nicht pro Stunde.

Im Satz steckt die Suche, die du in der Lücke machst. In der Studie von freelance.de brauchten 2026 26 % der Freelancer länger als drei Monate, um ein neues Projekt zu gewinnen, ein Jahr vorher waren es 20 %. Im Freelancer-Kompass 2026 von freelancermap geben 43 % an, keine gesicherte Auslastung für die kommenden Monate zu haben. Das gilt für alle Wege, nicht nur für Vermittler, und es zeigt: Die Suche ist kein Rundungsfehler.

Buch die Suche deshalb auf den Kunden, der daraus wird. Profil, Calls, Interviews und Angebote gehören zu dem Kunden, den sie gebracht haben. Suche ohne Ergebnis kommt auf eine eigene nicht abrechenbare Position und drückt dort deine Auslastung. Im allgemeinen Admin-Topf verschwindet sie aus jedem Kundensatz und schönt den Weg, der mehr davon gebraucht hat.

Was du mit deinen Kunden machst

Sortier sie nach Weg. Jeder Kunde der letzten sechs Monate, mit einer Notiz dahinter: Vermittler oder direkt.

Zähl die unbezahlten Stunden je 10 abgerechnete. Akquise, Angebot, Vertrag, Rechnungen, Mahnungen, Calls, die niemand bezahlt hat. Hast du sie nie erfasst, schätz diesen Monat und erfass ab dem nächsten.

Rechne den effektiven Satz aus. Satz mal 10, geteilt durch 10 plus die unbezahlten Stunden. Die Untergrenze daneben.

Kenn die Schwelle, bevor das nächste Angebot kommt. Der effektive Satz deines besten Direktkunden ist die Zahl, die ein Vermittlerangebot erreichen muss. Der deines schwächsten ist die Zahl, die es nur schlagen muss.

Änder den Kunden, nicht den Weg. Ein Direktkunde über der Schwelle ist kein Grund, zurück zum Vermittler zu gehen. Er ist ein Grund, den Umfang zu klären, den Aufwand abzurechnen oder den Satz bei der Verlängerung anzuheben, wie bei jedem Kunden unter der Untergrenze.

Was CronLoom davon übernimmt

CronLoom kennt keine Vermittler und keine Kanäle, und es schreibt keine Rechnungen. Es erfasst Zeit pro Kunde und Projekt, und das reicht hier.

Leg ein Vermittlerprojekt als Kunden an wie jeden anderen. Buch Akquise, Angebot, Vertragsarbeit, Rechnungen und Mahnungen auf den Kunden, zu dem sie gehören, als nicht abrechenbar. Der effektive Satz pro Kunde in der Auswertung ist abgerechneter Umsatz durch jede abgeschlossene Stunde auf diesem Kunden, abrechenbar oder nicht, gegen die Untergrenze, die du setzt. Auslastung ist der abrechenbare Anteil an deiner erfassten Zeit. Vermittler- und Direktkunden stehen am Ende in derselben Liste, sortiert nach dem, was sie wirklich zahlen.

Der Rechner für den effektiven Stundensatz macht einen Kunden von Hand: Einnahmen, abrechenbare Stunden, nicht abrechenbare Stunden. Wenn der Satz für jeden Kunden mitlaufen soll, während die Stunden entstehen: Trag dich auf die Warteliste ein.

Fang beim letzten Direktkunden an

Nimm den letzten Direktkunden, den du abgeschlossen hast. Schreib das Honorar auf, die abgerechneten Stunden und jede Stunde, die du mit Akquise, Vertrag, Rechnung und Mahnung verbracht hast. Teil.

Dann leg ein Vermittlerangebot zu 95 daneben, mit einer halben unbezahlten Stunde je 10. Das bringt 90. Liegt dein Kunde darüber, hat sich der direkte Weg gelohnt. Liegt er darunter, war die Marge des Vermittlers der günstigere Deal.