Wie viel kostet mich ein Rabatt von 10 Prozent?

Mehr als 10 Prozent, weil sich die Stunden mitbewegen. 6.000 Euro für 60 geschätzte Stunden sind 100 Euro die Stunde. Nach dem Nachlass bringen dieselben 60 Stunden noch 90 Euro. Läuft der Auftrag sechs Stunden länger, was bei Aufträgen mit Rabatt genauso passiert wie bei allen anderen, sind 5.400 Euro auf 66 Stunden nur noch 82 Euro. Das sind rund 18 Prozent weniger effektiver Satz, nicht 10.

Was kann ich statt Rabatt anbieten?

Nimm etwas aus der Arbeit statt vom Preis: eine Korrekturschleife statt zwei, ein kurzes Update per Mail statt des wöchentlichen Termins, eine schriftliche Übergabe statt einer Schulung, oder einen späteren Liefertermin, der eine Lücke in deinem Kalender füllt. Du kannst auch für etwas nachlassen, das du tatsächlich bekommst, zum Beispiel Vorkasse. Der Preis bewegt sich, wenn sich der Umfang bewegt.

Rabatt als Freelancer: was er dich in Stunden kostet

Q: Soll ich als Freelancer Rabatt geben?

Nur wenn dafür etwas aus dem Umfang rausgeht, oder wenn die Alternative eine leere Woche ist. Ein Rabatt wird in Geld vereinbart und in Stunden bezahlt: 10 Prozent auf ein Honorar von 6.000 Euro sind 600 Euro, und bei einer Untergrenze von 85 Euro sind das sieben Stunden Arbeit, die du verschenkst, bevor das Projekt anfängt. Bleibt der Umfang gleich, hast du keinen Rabatt gegeben, sondern einen niedrigeren Satz zugesagt.

10 Prozent Rabatt sind keine 10 Prozent. Rechne den Nachlass an deiner Untergrenze in Stunden um, nimm die üblichen Extrastunden dazu, und du siehst den Satz, den du wirklich zugesagt hast.

Ein Rabatt wird in Geld vereinbart und in Stunden bezahlt. 10 Prozent auf ein Honorar von 6.000 Euro sind 600 Euro, und bei einer Untergrenze von 85 Euro die Stunde sind das sieben Stunden aus deinem eigenen Budget, ausgegeben in der Angebotsmail, bevor jemand das Projekt geöffnet hat. Rechne jeden Nachlass vorher in Stunden um, dann ist die Entscheidung keine Bauchsache mehr.

Ein Rabatt wird in Geld vereinbart und in Stunden bezahlt

Sagen wir ein Projekt, das du auf 60 Stunden geschätzt hast, angeboten für 6.000 Euro. Das sind 100 Euro die Stunde, über einer Untergrenze von 85 Euro. Dann kommt der Satz, den jeder kennt: ob beim Preis noch was geht. Du sagst zu, und aus 6.000 werden 5.400.

Rechnest du nach, sieht es weiter in Ordnung aus: 5.400 Euro auf 60 Stunden sind 90 Euro die Stunde, fünf über deiner Linie. Genau in diesem Moment fühlt sich der Nachlass bezahlbar an, und genau danach rechnet es niemand mehr nach.

Das Problem ist, welche Hälfte der Division du gerade geändert hast. Zugesagt hast du einen kleineren Zähler. Der Nenner steht weiter bei 60 Stunden, und den hat niemand unterschrieben. Jeder Call, jede Korrekturrunde und jede kleine Ergänzung schiebt ihn nach oben, genauso wie beim selben Auftrag zum vollen Preis.

Rechne den Rabatt in Stunden um: Nachlass geteilt durch deine Untergrenze

Es gibt eine Umrechnung, die einen Rabatt konkret macht, und sie besteht aus einer Division:

600 ÷ 85 = 7 Stunden.

Das ist der Nachlass in der Einheit, die du tatsächlich ausgibst. Kein Prozentsatz, keine Geste: sieben Stunden deiner Arbeitszeit, diesem Kunden zugeteilt, zum Satz null.

Von der Seite des Stundenbudgets kommt dieselbe Zahl heraus. 6.000 Euro decken bei einer Untergrenze von 85 rund 70 Stunden. 5.400 Euro decken 63. Die Arbeit ist durch den Nachlass nicht kleiner geworden, das Budget ist um sieben Stunden kürzer geworden, und am zugesagten Umfang hat sich nichts geändert.

Der Rabatt, den du dir leisten könntest, wären sechs Stunden

Es gibt eine Version, in der dich der Nachlass nichts kostet. Halt den effektiven Satz bei 100 Euro, und die Arithmetik sagt dir, was dafür nötig wäre: 5.400 ÷ 100 = 54 Stunden.

10 Prozent Rabatt sind also die Zusage, dieselbe Arbeit in 54 statt in 60 Stunden fertig zu haben. So aufgeschrieben ist offensichtlich, dass keiner von euch beiden das gemeint hat. Niemand arbeitet schneller, weil er weniger verlangt hat. Eher fragt genau dieser Kunde nach der Extrarunde, weil die Zusammenarbeit damit angefangen hat, dass du dich bewegt hast.

Derselbe Auftrag, drei Lesarten. 6.000 Euro auf 60 Stunden sind 100 Euro die Stunde. Der Rabatt allein bleibt über der Untergrenze. Der Rabatt zusammen mit sechs Extrastunden ist der Balken, der die Linie nicht mehr erreicht.

Rabatt und Extrastunden multiplizieren sich

Sagen wir, der Auftrag ist nach 66 Stunden abgenommen, sechs über der Schätzung. Das passiert bei Arbeit zum vollen Preis genauso, und deshalb gibt es den effektiven Satz überhaupt als eigene Zahl neben der auf der Rechnung.

5.400 ÷ 66 = 82 Euro die Stunde. Drei Euro unter deiner Untergrenze.

Jetzt dieselben Extrastunden ohne Rabatt: 6.000 ÷ 66 = 91 Euro. Über der Linie, und ein völlig gewöhnliches Projekt.

Das ist der Teil zum Mitnehmen. Die Extrastunden allein waren zu verkraften. Der Rabatt allein war zu verkraften. Unter die Linie gebracht hat den Auftrag beides zusammen, und beides addiert sich nicht, es multipliziert sich. Neun Zehntel Honorar geteilt durch elf Zehntel Stunden sind 0,818. Ein Zehntel weniger Preis und ein Zehntel mehr Stunden sind also rund 18 Prozent weniger effektiver Satz, nicht 20 und erst recht nicht 10.

Zurück in Geld, an deiner eigenen Linie gerechnet: 66 Stunden zu 85 Euro waren 5.610 Euro wert. Bezahlt wurden 5.400.

Nimm es aus dem Umfang, nicht vom Preis

Der Preis bewegt sich, wenn sich der Umfang bewegt. Das ist die ganze Regel, und sie macht aus einem unangenehmen Gespräch eine Liste:

Eine Korrekturschleife statt zwei. Die Runde, die nicht vereinbart war, ist die Stelle, an der Festpreise kippen.
Ein kurzes Update per Mail statt des wöchentlichen Termins. Eine halbe Stunde pro Woche über drei Monate sind sechs Stunden, also genau der Nachlass, den du geben wolltest.
Eine schriftliche Übergabe statt einer Schulung.
Ein späterer Liefertermin. Wenn er eine Woche füllt, die ohnehin leer war, bekommt der Kunde etwas Echtes und dich kostet es nichts.
Vorkasse. Das ist ein echter Nachlass und kein Satzverzicht, weil du dafür das Warten und das Nachfassen loswirst.

Hinter jedem dieser Punkte steht eine Stundenzahl, und deshalb kannst du den Satz laut sagen: “5.400 geht, und diese Version hat zwei Korrekturschleifen statt drei.” Preis und Umfang bewegen sich zusammen, und dein effektiver Satz bleibt da, wo du ihn hingelegt hast.

Wann ein Rabatt richtig ist

Manchmal ist er das. Der Vergleich, auf den es ankommt, ist nicht der reduzierte Satz gegen deinen vollen Satz, sondern der reduzierte Satz gegen eine leere Woche. Ein Auftrag zu 90 Euro in einer Woche, in der sonst nichts steht, schlägt eine Woche mit nichts. Die Untergrenze ist eine Linie für die Stunden, die du abrechnest, kein Schweigegelübde.

Drei Bedingungen halten daraus deinen neuen Preis:

Häng ihn an den Grund. Eine Lücke im Kalender, ein Kunde, der drei Projekte auf einmal bucht, eine ungewöhnlich lange Vorlaufzeit. Wenn du den Grund nicht benennen kannst, ist es kein Rabatt.
Weis ihn als Rabatt aus. Voller Satz in der Zeile darüber, Abzug darunter. Eine still niedrigere Zahl wird zu der Zahl, die man sich merkt.
Gib ihm ein Ende. “Dieser Satz gilt für dieses Projekt” ist ein Satz. Ohne ihn hast du einen Dauerrabatt, und der Dauerrabatt ist der teure: er gilt für jede Stunde, die du diesem Kunden ab jetzt schreibst, bis du deinen Stundensatz wieder erhöhst, was die meisten jahrelang vor sich herschieben.

Wo CronLoom ansetzt

CronLoom hält eine Linie für dein Geschäft, die Untergrenze, und misst jedes Projekt und jeden Kunden daran. Ein Projekt mit Rabatt trägt sein reduziertes Honorar, und der effektive Satz auf der Projektkarte ist dieses Honorar geteilt durch die bisher erfassten Stunden. Rutscht er unter die Untergrenze, wird das Projekt markiert, solange die Arbeit noch läuft.

Bei Aufträgen mit Nachlass zählt das am meisten, weil sie weniger Luft bis zur Linie haben und im Vertrag nichts davon steht. Der Rechner für den effektiven Stundensatz macht dieselbe Division für einen einzelnen Auftrag, wenn du den letzten nachrechnen willst, und der Guide dazu, welche Kunden sich wirklich lohnen, macht sie über alle. Wenn die Zahl beim Arbeiten mitlaufen soll, trag dich in die Warteliste ein.

Probier es an deinem letzten Angebot mit Nachlass

Nimm den Betrag, den du nachgelassen hast, teil ihn durch deine Untergrenze, und du hast den Rabatt in Stunden. Dann schau nach, was der Auftrag wirklich gebraucht hat. Wenn die verschenkten Stunden und die Extrastunden in derselben Spalte landen, weißt du schon, welchem Kunden du das nächste Angebot anders schreibst.