Wie viele Stunden kostet ein Angebot als Freelancer wirklich?

Zähl alles, nicht nur das Schreiben: das erste Gespräch, das Eingrenzen der Aufgabe, das Schreiben und Kalkulieren, das Nachfassen über zwei Wochen, die Ablage danach. Der Guide rechnet mit 4 Stunden, weil diese Schritte oft einen Nachmittag ergeben. Die ehrliche Antwort ist, deine nächsten drei Angebote zu stoppen. Wichtiger als die Zahl selbst ist, womit du sie multiplizierst: den Anläufen, die ein Ja bei dir braucht.

Was ist eine gute Abschlussquote bei Freelancer-Angeboten?

Ein allgemeiner Richtwert taugt wenig, weil eine warme Empfehlung und eine kalte Ausschreibung verschiedene Spiele sind. Die Zahl, die zählt, ist deine eigene: Nimm die letzten zehn Angebote und zähl, wie viele ein Projekt wurden. Bei 4 Stunden pro Angebot liegt zwischen einem Ja aus zwei und einem Ja aus fünf der Unterschied von 8 zu 20 unbezahlten Verkaufsstunden auf jedem Gewinn.

Soll ich Angebote oder Konzepte berechnen?

Bezahlte Discovery gibt es, und bei großem Scoping-Aufwand ist sie fair. Der häufigere Weg ist, den kostenlosen Teil zu verkleinern: erst ein halbstündiges Gespräch zum Qualifizieren, dann ein kurzes Angebot mit Ansatz und Preisrahmen, und das detaillierte Konzept als erste bezahlte Phase des Projekts statt als Teil des Pitches.

Was ein gewonnenes Projekt wirklich kostet: deine Angebote, in Stunden

Ein gewonnenes Projekt kostet nicht nur die Stunden, die du lieferst. Es trägt das Angebot, das es gewonnen hat, und über deine Abschlussquote auch die Angebote, die verloren haben. Bei 4 Stunden pro Angebot und einem Ja aus vier startet jeder Gewinn 16 Stunden im Rückstand, und ein Projekt über 20 Stunden zu 90 zahlt 50 für jede echte Stunde. Eine Multiplikation macht daraus eine Zahl.

Nicht nur die Stunden, die du lieferst. Ein gewonnenes Projekt trägt auch das Angebot, das es gewonnen hat, und über deine Abschlussquote den Anteil an den Angeboten, die verloren haben. Sagen wir, ein Angebot kostet 4 Stunden und du gewinnst eins von vier. Dann reisen 16 Stunden Verkaufen auf jedem Gewinn mit, bevor die erste bezahlte Stunde fällt. Ein Projekt über 20 Stunden zu 90 bringt 1.800 auf 36 echte Stunden: 50 pro Stunde, bei einer Untergrenze von 80. Die Formel ist eine Multiplikation: Verkaufsstunden pro Gewinn = Stunden pro Angebot × Anläufe pro Ja.

Wo stecken die Stunden in einem Angebot?

Ein Angebot ist selten ein Rutsch. Es ist eine Stunde Erstgespräch, in der du herausfindest, was der Kunde eigentlich braucht. Zwei Stunden Eingrenzen und Schreiben: sein Material lesen, die Arbeit zerlegen, Zahlen dranschreiben. Eine halbe Stunde Nachfassen, verteilt über die nächsten zwei Wochen. Eine halbe Stunde Ablage und Verwaltung drumherum.

Das sind die 4 Stunden, mit denen dieser Guide rechnet. Bei dir sind es vielleicht zwei, oder acht, wenn in deinem Feld ein Konzept zum Pitch gehört. Die Schritte haben so oder so dieselbe Form, und keiner davon steht je auf einer Rechnung. Es sind nicht abrechenbare Stunden per Definition, und genau deshalb verschwinden sie so leicht aus dem Blick.

Warum bezahlt ein Ja auch die verlorenen Angebote?

Weil nur gewonnene Projekte Geld bringen. Die Stunden in den verlorenen Angeboten verschwinden nicht aus deinem Jahr; sie haben nur nichts Eigenes, aus dem sie bezahlt werden. Leg sie dorthin, wo der Umsatz ist, und jeder Gewinn trägt sein eigenes Angebot plus seinen Anteil an den verlorenen. Diesen Anteil bestimmt deine Abschlussquote.

Bei 4 Stunden pro Angebot, auf einem Projekt über 20 Stunden zu 90, Untergrenze 80:

Abschlussquote	Verkaufsstunden pro Gewinn	Echte Stunden	Effektiver Satz
1 Ja aus 2	8	28	64
1 Ja aus 3	12	32	56
1 Ja aus 4	16	36	50
1 Ja aus 5	20	40	45
Bestandskunde, kein Pitch	0	20	90

Dasselbe Projekt, derselbe Satz, dieselbe Arbeit. Nur die Anläufe bis zum Ja ändern sich, und sie entscheiden, auf welcher Seite der Untergrenze die Stunden landen.

Auf jeder Rechnung in dieser Tabelle steht 90, und jede Rechnung stimmt. Am Projekt lief nichts schief. Der Abstand besteht komplett aus den Stunden bis zum Ja, und die sind unsichtbar, solange du sie nirgends aufschreibst.

Deshalb fühlt sich ein Quartal mit viel Pitchen dünn an, auch wenn die Projekte darin sauber liefen. Die Projekte waren in Ordnung. Das Verkaufen drumherum war nicht umsonst.

Woran lässt sich die Zahl drücken?

Die Formel hat zwei Eingaben, und sie reagieren auf verschiedene Dinge.

Stunden pro Angebot sinken mit einer klaren Linie, was ein Lead kostenlos bekommt. Das halbstündige Gespräch vor dem Schreiben ist der Klassiker, und es ist billige Versicherung: Der Call kostet eine halbe Stunde, das geschriebene Angebot einen Abend. Halt die erste schriftliche Fassung kurz, ein Ansatz und ein Preisrahmen statt eines ausgearbeiteten Konzepts, bis der Kunde echtes Interesse zeigt. Wenn dein Feld detaillierte Konzepte erwartet, kann das Konzept die erste bezahlte Phase des Projekts sein statt der kostenlose Teil des Pitches.

Anläufe pro Ja reagieren darauf, für wen du überhaupt schreibst. Eine Empfehlung von einem zufriedenen Kunden und eine kalte Ausschreibung schließen nicht gleich oft ab, und ein Abend für die zweite ist ein Abend, der der ersten fehlt. Das ist dieselbe Portfolio-Frage wie welche Kunden sich lohnen, nur einen Schritt früher: welche Leads einen Abend wert sind, bevor sie überhaupt Kunden werden.

Halbier eine der beiden Eingaben, und die Verkaufskosten pro Gewinn halbieren sich. Ein Angebot von 4 auf 2 Stunden gekürzt, bei einem Ja aus vier: 8 statt 16 Stunden auf jedem Gewinn. Das Projekt über 20 Stunden bringt 1.800 auf 28 Stunden, also 64. Immer noch unter einer Untergrenze von 80, aber ein anderer Monat.

Der Kunde, den du schon hast, braucht kein Angebot

Die letzte Zeile der Tabelle ist die, auf die es sich zu starren lohnt. Dieselben 20 Stunden beim Bestandskunden zahlen die vollen 90, weil es nichts zu gewinnen gab. Kein Termin, kein Angebot, kein Nachfassen über zwei Wochen.

Dieser Abstand, 90 gegen 50 im Beispiel, ist der Wert des zweiten Projekts, bevor du ein Wort davon getippt hast. Er ist auch das ehrliche Argument, Bestandskunden zu pflegen statt neuen Logos hinterherzulaufen: Ein Neukunde bezahlt erst einen Pitch und dann eine Einarbeitung, bevor die erste gewöhnliche Stunde fällt. Ein Bestandskunde bezahlt keins von beidem. Die Folgefrage, die ein Pitch entscheidet, ist nicht nur “gewinnen wir das”, sondern “steckt in diesem Kunden ein zweites Projekt”.

Was du vor der nächsten Anfrage tun kannst

Buch Angebotsstunden dorthin, wo der Umsatz sein wird. Leg den Kunden an, sobald das Gespräch beginnt, und erfasse Call, Schreiben und Nachfassen auf diesem Kunden, nicht abrechenbar. In einem allgemeinen Admin-Topf verteilen sich die Stunden über alles, bis niemand sie mehr sieht. Auf dem Kunden liegen sie genau richtig, wenn das Projekt kommt.

Zähl deine letzten zehn Angebote. Wie viele wurden ein Projekt? Das ist deine Abschlussquote, und sie macht aus der Formel eine Zahl statt eines Gefühls. Zehn reichen für den Anfang; zähl weiter, während es läuft.

Leg fest, was ein Lead kostenlos bekommt. Ein halbstündiges Gespräch, dann ein kurzes Angebot, Details erst bei echtem Interesse. Entscheide das vorher, in einem Satz, so wie du einen Mindestauftragswert vorher festlegst. Die Regel im laufenden Gespräch zu erfinden endet immer mit einem Abend Gratisarbeit.

Leg die Zahl neben deinen Satz. Verkaufsstunden pro Gewinn sind Overhead, den dein Satz tragen muss, wie jede andere nicht abrechenbare Stunde. Bei einem Ja aus vier und 4 Stunden pro Angebot muss ein Projekt groß genug sein, um 16 Stunden Verkaufen zu schlucken, sonst ist der Gewinn ein Verlust mit Unterschrift.

Was CronLoom davon übernimmt

CronLoom hat kein CRM und keine Lead-Verwaltung, und es schreibt keine Angebote. Was es hat, ist die Division, die das Ganze sichtbar macht.

Leg den Kunden beim ersten Kontakt an und buch die Pitch-Stunden auf ihn, nicht abrechenbar. Unterschreibt er, liegen die Stunden schon auf dem richtigen Kunden, und sein effektiver Satz in der Auswertung teilt den abgerechneten Umsatz durch jede Stunde, die er wirklich gekostet hat, den Pitch eingeschlossen, gezogen gegen die Untergrenze, die du gesetzt hast. Unterschreibt er nie, ist der Kunde die Quittung für den Pitch, und auch das ist eine Information: Drei verlorene Pitches bei derselben Sorte Lead sind ein Muster, kein Pech.

Der Effektivsatz-Rechner macht die einzelne Division von Hand: was ein Projekt gebracht hat, geteilt durch seine Stunden plus die Pitch-Stunden, die es trug. Wenn die Zahl pro Kunde mitlaufen soll, während die Stunden passieren: Trag dich auf die Warteliste ein.

Zähl deine letzten zehn

Öffne deinen Postausgang und zähl die letzten zehn Angebote. Stopp, wie lang ein typisches gedauert hat, alles zusammen: Gespräch, Schreiben, Nachfassen. Mal zehn, geteilt durch die Zahl derer, die ein Projekt wurden.

Das kostet dich ein Ja gerade, in Stunden. Teil deinen nächsten Gewinn durch diese Zahl.